W mojej skrzynce są 4 303 nieodczytane maile. Koszmar wyznawców zasady “inbox zero” jest w praktyce rzeczywistością wielu ludzi – dostajemy dziesiątki wiadomości dziennie, trafiamy na setki reklam i przyswajamy nieograniczoną ilość informacji, a tylko wąski wycinek z nich zawiera interesującą nas treść. Dopasowana komunikacja w e-mail marketingu to dziś nie tylko umieszczanie imienia odbiorcy w tytule wiadomości (choć to może być pomocne), ale trafianie do klientów w odpowiednim miejscu i właściwym czasie – z adekwatną dla nich zawartością. Marketing automation otwiera szerokie możliwości szczegółowej i pomysłowej segmentacji oraz dostarczania klientom wartościowych treści. Pomaga angażować, aktywizować i budować przywiązanie do marki, a to zwiększa sprzedaż. Jak się za to zabrać i jak robić to dobrze?‍

Automatyzacja marketingu oraz szczegółowa segmentacja i personalizowane, targetowane treści i oferty to od kilku lat jeden z wiodących trendów w marketingu. Spójrzmy na kontekst. Po pierwsze, rekordowa inflacja zmusza ludzi do zmiany zachowań zakupowych. W badaniu McKinsey “Consumer Pulse” z 2022 roku 74% badanych przyznało się do zmiany zachowań zakupowych, by obniżać koszty, w tym 44% opóźniło zakup a 37% zmieniło sklep/sprzedawcę ze względu na niższą cenę. Wzrost cen wpływa na malejący sentyment odbiorców do marek – w czasach kryzysu lojalność słabnie, a klienci podążają za najniższą ceną. 

Po drugie, po drastycznym wzroście rynku e-commerce w 2020 roku, konkurencja marek i reklamodawców w sieci jest ogromna – przesyceni treściami odbiorcy przestają zauważać generyczne, niewyróżniające się treści. Pozyskiwanie nowych klientów staje się coraz trudniejsze, dlatego utrzymanie istniejących zyskuje priorytet w działaniach marketerów (według trendów Forbes na 2023 rok). Bardziej niż kiedykolwiek istotne jest, by odpowiednio zatroszczyć się o klientów, którzy znaleźli się już na dowolnym etapie ścieżki zakupowej, a marketing automation dostarcza do tego doskonałe narzędzia.

Co to jest marketing automation?

Marketing automation to system procesów, który automatyzuje i usprawnia działania takie jak zbieranie i segmentacja danych oraz ich wykorzystanie do wysyłania mailingów, wiadomości SMS lub powiadomień oraz wyświetlania reklam. 

Dzięki odpowiednim systemom marketing automation można planować i programować sekwencje działań marketingowych w zależności od spełnienia przez użytkowników i potencjalnych klientów określonych warunków. Na przykład wysłanie e-maila z przypomnieniem o dokończeniu zakupów do tych osób, które zostawiły produkt w koszyku, albo wiadomości SMS z przypomnieniem o wizycie, gdy jej termin wypada następnego dnia – możliwości są prawie nieograniczone. 

Marketing automation pomaga zwiększyć skuteczność w pozyskiwaniu leadów i powiększaniu bazy mailingowej, pozwala na lepsze targetowanie ofert i treści dzięki segmentacji, a przez to wspiera budowanie trwałej relacji z klientem dzięki wyważonej, spersonalizowanej komunikacji. Oto kilka przykładów.

8 najskuteczniejszych zastosowań marketing automation w twojej firmie

#1 Budowanie (jakościowej) bazy mailingowej 

Dzięki marketing automation można tworzyć formularze do zbierania maili (w formie pop-upów, flyoutów lub formularzy na landing page) i łatwo zaprogramować, co ma wydarzyć się potem. Sekwencja wiadomości jako follow-up może zawierać np. w pierwszej kolejności mail z powitaniem, a następnie kolejny prezentujący produkty, wysłany po określonym czasie i zachęcający do dokonania zakupu. Jeśli do pozyskania adresów wykorzystano zachętę w postaci e-booka lub zniżki na zakupy, wiadomości zawierające odpowiednie treści zostaną dzięki temu dostarczone automatycznie po zapisie. 

Ale to nie wszystko – pozyskiwanie danych to tylko połowa pracy przy tworzeniu jakościowej bazy. Systemy marketing automation pomagają również dbać o higienę bazy e-maili – np. systematyczne usuwanie z niej osób, które w ciągu 90 dni nie otworzyły żadnej wiadomości. Dbanie o bazę danych pomaga polepszyć open rate i w konsekwencji dostarczalność newsletterów dzięki lepszej reputacji domeny, a w niektórych przypadkach także optymalizować koszty (przy rozliczeniu za wielkość bazy). 

#2 Szczegółowa segmentacja 

Filtrowanie i podział bazy danych klientów i potencjalnych klientów pozwala wydzielić grupy w oparciu o dowolne kryteria – na przykład osoby, które dodały produkt do koszyka i nie kupiły, dokonały zakupu za określoną kwotę, albo nie dokonały zakupu w ciągu 30 dni, etc. To punkt wyjścia do dalszych działań marketing automation, np. wysłania dedykowanej oferty.

Jednym z ciekawszych trendów w segmentacji jest wykorzystanie “zero-party data” – danych dobrowolnie udostępnianych przez użytkowników np. w quizie lub formularzu. Dzięki takim danym marka kosmetyczna może w ramach automatyzacji np. pokazywać klientom kosmetyki dopasowane do typu cery lub włosów, a sklep z winem proponować butelki odpowiadające zadeklarowanym preferencjom smaku. 

Możliwości są nieograniczone – tak jak korzyści płynące z automatyzacji w oparciu o dopasowanie do każdej z tych grup.   

#3 Zwiększanie współczynnika konwersji

Skuteczną strategią zwiększania współczynnika konwersji jest powrót do użytkowników, którzy rozpoczęli ścieżkę zakupową, ale nie dokończyli zakupów. Dużo większe prawdopodobieństwo konwersji jest wśród osób, których uwagę już zdobyliśmy i zyskały świadomość o marce. Są to zarówno osoby na etapie rozważania możliwości – czyli te, które wyświetliły produkt lub odebrały zniżkę za zapis do newslettera, ale wyszły ze strony, jak i osoby w fazie podejmowania decyzji – te, które dodały produkty do koszyka lub przeszły go kasy, ale nie skończyły zakupów. Mówimy wtedy o tzw. porzuconych koszykach. Dzięki wprowadzeniu rozwiązań marketing automation możemy wydzielić odpowiednie segmenty i skierować precyzyjny komunikat do każdej z tych osób, a przez to skutecznie zachęcić je do powrotu na stronę i dokończenia zakupu. 

#4 Zwiększenie lifetime value klienta 

Dobra segmentacja w marketing automation pozwala wprowadzić w życie różne strategie post purchase. Jeśli suplement diety wystarcza na 30 dni, klienci, którzy zamówili go 25 dni temu lub wcześniej mogą być zainteresowani uzupełnieniem zapasów. Podobnie osoby, które kupiły suplement z witaminą D mogą z czasem chcieć rozszerzyć suplementację o witaminę B lub C. Proponowanie dopasowanych rozwiązań w odpowiednim miejscu i czasie to klucz do zwiększania lifetime value klientów – oraz zwiększania satysfakcji i przywiązania do marki.

#5 Zwiększanie średniej wartości zamówienia

Jedną ze strategii zwiększania wartości zamówienia dzięki automatyzacji jest podsuwanie klientom komplementarnych produktów w trakcie procesu zakupu lub poprzez immediate cross sell zaraz po dokonanej transakcji. Dzięki temu potencjalny klient będzie skłonny wydać więcej na naszej stronie.

Tę strategię stosuje m.in. Allegro, wysyłając przy pomocy marketing automation mail z sugerowanymi produktami zaraz po złożeniu zamówienia. Klienci, którzy właśnie kupili pokrowiec na komputer 13’’, mogą być zainteresowani plecakami w tym rozmiarze albo przejściówkami do MacBooka Air. Nawet jeśli komplementarnego zakupu nie dokonają od razu, zaproponowane produkty mogą dołożyć do koszyka przy kolejnych zakupach, zwiększając jego wartość.

#6 Szybkie pozyskiwanie opinii

Korzyści płynące ze zbierania opinii klientów są liczne. Użytkownicy chętnie korzystają z komentarzy i ocen przy podejmowaniu decyzji o zakupie, a ich ilość i umiejscowienie ma także wpływ na pozycjonowanie. Dlatego umieszczanie i dobra ekspozycja opinii na stronie produktu stają się coraz istotniejsze. 

Narzędzia marketing automation umożliwiają wysyłanie wiadomości z prośbą o pozostawienie opinii wtedy, kiedy klienci są najbardziej skłonni przekazać swój feedback – zwykle kilka dni po otrzymaniu zamówienia. Odpowiedzi warto wynagrodzić – na przykład zniżką na kolejne zamówienie. To dodatkowy sposób na zwiększenie liczby powracających klientów i ich lifetime value.

#8 Przeprowadzanie testów A/B

Testy A/B to metoda statystyczna, która pozwala porównać dwie wersje strony www, kampanii, tekstu lub obrazu – i zdecydować, która z nich jest bardziej efektywna w osiągnięciu określonego celu (np. zapisu do newslettera). Każdą z wersji (A i B) prezentuje się losowo wybranym grupom użytkowników, a ich zachowania są mierzone i porównywane. Systemy marketing automation umożliwiają przeprowadzanie testów A/B, a dzięki wnioskom z testu można optymalizować kampanie – i tworzyć skuteczniejsze treści.

#8 Targetowanie reklam 

Marketing automation pozwala również na lepsze dotarcie reklam w social media w środowisku Meta – na Facebooku i Instagramie w ramach remarketingu, czyli reklam skierowanych po czasie do użytkowników odwiedzających stronę. Zastąpienie tradycyjnie wykorzystywanej bazy remarketingowej gromadzonej przez Piksel Facebooka własną bazą maili klientów pozwala na precyzyjniejsze dotarcie i osiągnięcie dużo lepszych wyników kampanii. 

Poza kierowaniem reklam do pełnej bazy mailingowej klientów i potencjalnych klientów, można również wydzielić z niej szczegółowe segmenty – np. grupę osób, które nie dokonały zakupu w ciągu ostatniego pół roku, i w ten sposób docierać z precyzyjnym komunikatem w kanałach Facebook i Instagram. Urozmaicenie kanałów komunikacji z klientami w bazie może przynieść duże korzyści. Dodatkowo, w środowisku reklamowym Meta dysponujemy możliwością stworzenia grupy odbiorców “lookalike” – użytkowników podobnych do tych, którzy znajdują się w bazie e-maili. 

Automatyzacja przyśpieszy rozwój Twojej firmy

Wdrożenie marketing automation to nie tylko oszczędność czasu i usprawnienie pracy działu sprzedaży, ale przede wszystkim realna korzyść płynąca z wzrostu przychodu. Według badania Lenskold Group, firmy korzystające z marketing automation odnotowują średni wzrost przychodów o 34% i średni wzrost leadów generowanych przez marketing o 451%. 

Na rynku są różne systemy marketing automation, pozwalające na wdrożenie automatyzacji w sklepie internetowym. Przy wyborze, warto zwrócić uwagę na dostępne funkcjonalności, sposób rozliczenia oraz intuicyjność aplikacji. By opracować skuteczną strategię i wdrożyć automatyzacje możesz skorzystać z naszej pomocy – Adtrip jest agencją specjalizującą się w marketing automation. To wygodne rozwiązanie dla małych i średnich firm bez rozbudowanych działów marketingu. Jeśli potrzebujesz wsparcia przy wdrożeniu marketing automation w swojej firmie, skontaktuj się z nami tutaj.