8 sposobów na zwiększenie współczynnika konwersji

Dobre prosperowanie sklepu internetowego można sprowadzić do czterech czynników, których optymalizacja ma bezpośredni wpływ na wysokość przychodów: ruch, konwersja, częstotliwość zakupów oraz średnia wartość zamówienia. W poprzednim artykule omówiliśmy już kluczowe sposoby na zwiększanie średniej wartości zamówienia. Pora przyjrzeć się kolejnemu z czynników: konwersji.

Konwersja sprzedaży determinuje to, jak wielu potencjalnych klientów dokonuje zakupów. Wysoki współczynnik konwersji w parze z dostarczaniem dużej ilości jakościowego ruchu pozwala stale zwiększać przychody, dlatego optymalizacja konwersji ma duże znaczenie dla firm z branży e-commerce (sklepy internetowe). W tym artykule znajdziesz wszystko, co musisz wiedzieć o konwersji: czym jest i jak mierzyć konwersję oraz co poradzić na niski współczynnik konwersji. Oto 8 praktycznych porad, jak poprawić współczynnik konwersji w sklepach internetowych.   

Współczynnik konwersji (wskaźnik konwersji) – co to jest?

Współczynnik konwersji (lub też wskaźnik konwersji) to stosunek ilości zamówień do ilości sesji w sklepie internetowym wyrażony w procentach. Współczynnik konwersji służy do mierzenia konwersji i pozwala określić jaki procent sesji rozpoczętych na twojej stronie kończy się konwersją. Konwersja sprzedaży (bo o tej konwersji mowa) to nic innego niż dokonanie zakupu przez potencjalnego klienta, który wchodzi na stronę. 

‍
Dlaczego konwersję mierzymy za pomocą współczynnika konwersji i dlaczego mierzenie konwersji jest ważne? Czy śledzenie samej liczby konwersji nie wystarczy? Otóż nie. Może się zdarzyć, że ilość konwersji w sklepie będzie wydawać się wysoka, ale ilość ruchu, jaki trzeba sprowadzić, by te konwersje wygenerować, będzie ogromna, a przez to wysoki koszt konwersji nie pozwoli firmie utrzymać rentowności. Dlatego konwersje należy zawsze analizować w stosunku do ilości sesji, a im wyższy współczynnik konwersji (nie tylko ich liczba) – tym lepiej. 

Ile wynosi wysoki współczynnik konwersji? 

Ile powinien wynosić współczynnik konwersji? Średni współczynnik konwersji oscyluje pomiędzy 2-4%, a naprawdę dobry współczynnik konwersji to 5% i powyżej. Utrzymanie jak najwyższego współczynnika konwersji jest szczególnie ważne w branżach, które sprzedają produkty z niższą marżą, lub takich, w których klient na produkt wydaje mniejsze kwoty. 

Optymalizacja konwersji – 8 sposobów na zwiększenie współczynnika konwersji w sklepie internetowym

Wiesz już, jak ważna jest konwersja w sklepie online oraz ile powinien wynosić średni współczynnik konwersji i jak go wyliczyć. Teraz zajmijmy się najważniejszym: jak zwiększyć współczynnik konwersji? Innymi słowy, jak zachęcić potencjalnego klienta do dokonania zakupów w Twoim sklepie? Oto czynniki, które mają bezpośredni wpływ na ilość konwersji oraz konkretne sposoby na ich optymalizację – wszelkie działania z tej listy, jakie podejmiesz, pomogą ci zrealizować oczekiwane efekty.

User Experience i dobre praktyki w sklepie internetowym

Niski współczynnik konwersji może być spowodowany przez jakość strony Twojego sklepu. Warto pamiętać, że o jakości strony decydują nie tylko kwestie estetyczne, takie jak układ elementów graficznych czy wybór frontów, ale przede wszystkim jej użyteczność. Jeśli sprowadzasz dużo ruchu na stronę, ale obserwujesz wysoki współczynnik odrzuceń (wyjść ze strony) i krótki średni czas trwania sesji, jedną z przyczyn może być doświadczenie klienta na stronie, które utrudnia mu zakup produktu. Oto elementy optymalizacyjne, które mogą ulepszyć doświadczenie klientów i dostosować wygląd strony, tak, żeby zwiększyć współczynnik konwersji.

#1 Szybkość ładowania strony 

Nawet najlepszej jakości produkty i doskonałe oferty nie przekonają klienta do zakupu, jeśli czas ładowania strony wyczerpie jego cierpliwość. W dzisiejszym świecie przywykliśmy do tego, że cyfrowe operacje dzieją się w ułamkach sekund. Dlatego zadbanie o szybkość strony w sklepie internetowym to priorytet.

PageSpeed to darmowe narzędzie od Google, które umożliwia otrzymanie analizy prędkości dowolnej strony internetowej. Poza szczegółowymi wskaźnikami, analiza zawiera również całościowy wskaźnik wydajności strony w widoku tradycyjnym i na urządzeniach mobilnych. Rekomendowana wartość wskaźnika to 85 i więcej – jeśli wynik Twojej strony jest niższy, rozważ optymalizację pod kątem szybkości ładowania. 

#2 Nawigacja

Zadbaj o intuicyjną, przejrzystą i wygodną nawigację na stronie www. Drzewko kategorii powinno być dopasowane do potrzeb klienta podczas zakupów – poza tradycyjnymi kategoriami warto wyeksponować sezonowe zakładki, takie jak święta lub prezenty. Cały pasek nawigacji powinien być łatwo dostępny dla użytkownika w każdym momencie, na przykład poprzez zastosowanie tzw. “sticky header”, czyli paska nawigacji, który jest zawsze widoczny na górze strony, nawet po zescrollowaniu na dół. 

#3 Strona produktowa

Strona produktowa może być decydującym elementem na ścieżce zakupowej klienta, którego optymalizacja skutecznie podnosi średnie współczynniki konwersji. 

Doskonała strona powinna zawierać wszystkie informacje, jakie mogą być potrzebne podczas podejmowania decyzji zakupowej: szczegółowy opis produktu, zdjęcia, metody dostawy, informacje o zwrotach, często zadawane pytania, szybkie metody płatności oraz opinie. Przyjrzyjmy się każdemu po kolei.

• Opisy produktów. Opisy powinny być wyczerpujące i szczegółowe, a najważniejsze informacje warto wyróżnić w formie “bullet points”. Takie opisy mogą też przyczynić się do lepszego pozycjonowania strony.
  

• Zdjęcia produktowe. Każdy produkt powinien posiadać dobrej jakości zdjęcia, zarówno packshoty, jak i zdjęcia lifestylowe. Żeby dodatkowo zwiększyć szansę na zakup warto wykorzystać również wideo produktowe, dokładnie obrazujące produkt w ruchu, a także wideo UGC, czyli filmy z użytkowania produktów przygotowane przez klientów lub profesjonalnych twórców. Dzięki nim dodatkowo uwiarygodnisz swój sklep.
  

• Metody dostawy i informacje o zwrotach. Wiele firm popełnia powszechny błąd, jakim jest ukrywanie ważnych informacji, takich jak metody dostawy i warunki zwrotów, w trudnych do odszukania zakładkach na dole strony. Tymczasem im łatwiej klient uzyska wszystkie informacje, tym szybciej i chętniej podejmie decyzję o zakupie. 
  

• FAQ. Na stronie produktowej warto umieścić również odpowiedzi na często zadawane pytania. Przeanalizuj to, z jakimi pytaniami klienci najczęściej zwracają się do działu obsługi klienta przed zakupem lub zastanów się, co może stanowić przeszkodę w zakupach. Na tej podstawie przygotuj listę odpowiedzi, które mogą być pomocne dla klientów. 
  

• Szybkie metody płatności. Podobnie jak w przypadku ładowania strony, podczas finalizacji zakupu liczy się szybkość. Warto udostępnić klientom możliwość szybkiego zakupu z wykorzystaniem Apple Pay, Google Pay lub PayPal już z poziomu strony produktu. Dzięki temu mogą oni szybko sfinalizować zakup wybranego produktu bez konieczności ręcznego uzupełniania danych do wysyłki i przechodzenia przez wieloetapowy koszyk.  
  

• Opinie o produktach. Opinie klientów to niezwykle ważny czynnik, który wpływa na wiarygodność sklepu i znacznie zwiększa prawdopodobieństwo zakupu. Kluczowe jest umożliwienie klientom łatwego i szybkiego pozostawiania opinii po zakupie, np. Za pośrednictwem narzędzia TrustMate, które automatycznie wysyła prośbę o pozostawienie opinii po zakupie. Jeśli nie masz jeszcze żadnych opinii w swoim sklepie, TrustMate umożliwia także zbiorczą wysyłkę prośby o opinię do wszystkich klientów, którzy dokonali zakupu na stronie w przeszłości. 

#4 Koszyk

Najlepszym rozwiązaniem z perspektywy UX jest tzw. “cart drawer”, czyli koszyk, który wysuwa się z prawej strony ekranu. To rozwiązanie pozwala łatwo podejrzeć produkty w koszyku w każdej chwili, bez konieczności przeładowania strony. 

Dodatkowo, w komponencie koszyka warto również uwzględnić kilka elementów: dynamicznie dopasowywane produkty komplementarne oraz informację o progu darmowej dostawy, a także dostępne szybkie metody płatności. Dwa pierwsze elementy wspierają zwiększanie średniej wartości zamówienia, a trzeci element usprawnia realizację zamówienia. 

#5 Metody płatności

Im więcej dostępnych wariantów płatności, zwłaszcza tych, w których finalizacja płatności zajmuje tylko kilka kliknięć – tym lepiej dla konwersji w Twoim sklepie. Jeśli proces płatności jest skomplikowany, ograniczony do jednej metody lub zajmuje bardzo dużo czasu, wielu klientów może zrezygnować z zakupu na tym etapie. Dlatego udostępnienie najpopularniejszych opcji szybkich płatności z Apple Pay, Google Pay, Blik czy PayPal może realnie podnieść wskaźnik konwersji.

#6 Live chat

Czat to dodatkowe udogodnienie dla klientów, które pomoże im znaleźć odpowiedź na nurtujące ich pytanie zanim zdecydują się opuścić sklep. Na wielu stronach internetowych okienko czatu jest dostępne przez cały czas w prawym dolnym rogu, dzięki czemu użytkownicy są zaznajomieni z tą formą komunikacji i chętnie korzystają z rozmowy z pracownikiem, żeby uzyskać pomoc podczas zakupów. 

Płatne kampanie

#7 Remarketing

Kampanie remarketingowe skutecznie skłaniają odbiorców do powrócenia do procesu zakupowego, a dzięki temu pomagają zwiększać współczynnik konwersji. Remarketing to wszystkie działania marketingowe, w których grupą docelową są klienci, którzy odwiedzili Twój sklep i wykonali określone działanie, ale nie dokonali zakupu. Tym działaniem może być po prostu wejście na stronę sklepu lub dodanie produktu do koszyka, ale także dokonanie zakupu – te osoby możesz zachęcać do ponownego zakupu tych samych produktów lub produktów komplementarnych. 

Niemal w każdym kanale możesz stworzyć kampanię targetując ją na grupę odbiorców odwiedzających Twój sklep, np. w Google Ads, Meta Ads, a także na TikToku i Youtube. Ważne jest, by dywersyfikować kanały dotarcia w kampaniach remarketingowych i prowadzić je we wszystkich mediach społecznościowych, z których korzystają użytkownicy Twojego sklepu.

Najważniejszym elementem remarketingu są kreacje reklamowe. Warto stosować różnorodne kreacje remarketingowe, które urozmaicą doświadczenie dla klientów. Kilka przykładów skutecznych kreacji to:

• Kreacje katalogowe – reklama z ostatnio wyświetlanymi produktami. Warto zadbać o estetyczne zdjęcia produktowe, nie tylko packshoty na białym tle;
• Kreacja z kodem rabatowym – dla osób, które dodały produkt do koszyka, kod rabatowy często ułatwia podjęcie decyzji i przyspiesza dokonanie zakupu;
• Wideo UGC – ta forma pozwoli ci za pośrednictwem twórcy zaadresować wszystkie ewentualne wątpliwości, jakie mogą powstrzymywać klienta przed zakupem, a dzięki temu przekonać go do dokończenia transakcji.
  

Nawet jeśli już prowadzisz kampanię remarketingową, przyjrzyj się tym czynnikom, bo odpowiednia optymalizacja może zwiększyć jej dochodowość i skutecznie podnieść wskaźnik konwersji. 

Marketing automation

#8 Automatyzacje 

Marketing automation to system automatycznej komunikacji (głównie komunikacji mailingowej) wywoływanej przez określone zdarzenia, np. wypełnienie formularza zapisu do bazy mailingowej. Wdrożenie odpowiednich sekwencji marketing automation to kolejny czynnik, który wpłynie na wskaźnik konwersji. Podstawowy kanał dla marketing automation, jakim jest e-mail, warto uzupełnić o powiadomienia push i SMS. Oto kilka przykładów.

Sekwencja powitalna (Welcome flow)

Sekwencja powitalna jest aktywowana przez wypełnienie formularza zapisu do bazy newsletterowej na stronie sklepu internetowego. Dzięki tej sekwencji masz szansę powitać nowego potencjalnego klienta, np. mailem ze specjalną zniżką, i za jego pośrednictwem zachęcić do zakupu. Zniżkę warto ograniczyć konkretnym terminem ważności, tak, aby dodatkowo zmotywować klienta do zakupu. Jeśli klient nie dokona zakupu po wybranej liczbie dni od otrzymania maila (nasza rekomendacja w tym przypadku to 2 dni), możesz zaplanować wysyłkę kolejnego maila z przypomnieniem o zniżce, który dodatkowo zwiększy szansę na sprzedaż. 

Sekwencje remarketingowe (Remarketing flows)

Sekwencja po porzuceniu strony głównej lub strony kolekcji

Ta sekwencja wysyłana jest do klientów, którzy weszli na dowolną stronę w sklepie, poza stroną produktu. Pierwszy mail wysyłany jest po pół godziny od opuszczenia strony i może zawierać np. bestsellery marki, a jeśli po dwóch dniach od otrzymania maila klient nie dokona zakupu, otrzyma kolejnego maila – np. z opiniami klientów. 

Sekwencja po porzuceniu strony produktu

To sekwencja, która jest wysyłana kiedy klient przerwie proces zakupowy w momencie, w którym jest już bardziej zaangażowany – oglądał konkretne produkty i być może rozważał zakup. Pierwszy mail wysyłany jest po godzinie od opuszczenia strony i ma za zadanie od razu zachęcić klienta do dokończenia zakupów poprzez pokazanie wyświetlanych przez niego produktów. Kolejny mail (jeśli nie zastąpi zakup) powinien być wysłany po 1 dniu, a kolejny po następnych 2 dniach. 

Sekwencja po porzuceniu koszyka

Ta sekwencja jest niemal taka sama jak opisana wyżej sekwencja po porzuceniu strony produktu – zmienia się tylko zdarzenie wywołujące sekwencję. Pierwszy mail wysyłany jest po godzinie od opuszczenia sesji, w której klient dodał produkt do koszyka. Jeśli odbiorca nie wróci na stronę, by sfinalizować transakcję, kolejne maila powinny być wysłane w odstępach 1 oraz 2 dni. Dodatkowym bodźcem do zakupu może być kod rabatowy (wysłany w drugim mailu) – w takim scenariuszu warto wykorzystać trzecią wiadomośc e-mail by przypomnieć o wygaśnięciu kodu. 

Zarówno sekwencję po porzuceniu strony produktu jak i koszyka warto uzupełnić o powiadomienia push i SMS. 

Sekwencja dla wyprzedanych produktów

Ostatnia już sekwencja, która zabezpieczy Cię przed utraceniem konwersji, to umożliwienie klientom zapisu na listę oczekujących na produkt, który jest wyprzedany. Kiedy produkt będzie znów w sprzedaży, dostaną oni powiadomienie e-mail. Ta automatyzacja pozwoli uniknąć sytuacji, w której zawiedziony klient odchodzi ze strony z niczym, a ty tracisz szansę na konwersję. 

Uwzględnienie marketing automation w Twojej strategii marketingowej pozwoli na lepiej dopasowaną komunikację z odbiorcami treści i więcej zakończonych procesów zakupowych, a ostatecznym ich wynikiem będzie też wysoki współczynnik konwersji.

Zwiększ konwersję w sklepie internetowym z Adtrip

Dzięki zwiększeniu współczynnika konwersji i optymalizacji pozostałych czynników, takich jak średnia wartość zamówienia, wartościowy ruch, i częstotliwość zakupów, możesz realnie podnieść przychody swojego sklepu. W naszej bazie wiedzy znajdziesz solidną dawkę wiedzy, która pomoże Ci zidentyfikować najważniejsze elementy do optymalizacji. A jeśli potrzebujesz wsparcia, skorzystaj z pomocy naszej agencji – przygotujemy i wdrożymy strategię dopasowaną do potrzeb nowoczesnych sklepów internetowych. Wskażemy Ci drogę do skutecznego zwiększania przychodów w Twoim e-commerce. 

Skontaktuj się z nami tutaj!