Automatyzacja marketingu może być niezwykle potężnym narzędziem dla firmy, niezależnie od jej wielkości. Jest wiele korzyści, jakie daje marketing automation – to nie tylko oszczędność czasu działu sprzedaży i marketingu, ale także sposób, by dostarczać klientom bardziej spersonalizowane i efektywne treści. W tym artykule przyjrzymy się przykładom kluczowych sekwencji marketing automation, których wdrożenie ma realny wpływ na poprawę konwersji i wzrost przychodu. Omówimy najskuteczniejsze zastosowania automatyzacji marketingu – od zbierania leadów po utrzymanie klientów – i podzielimy się praktycznymi spostrzeżeniami i wskazówkami dotyczącymi ich wdrożenia firmie. Niezależnie od tego, czy dopiero stawiasz pierwsze kroki w automatyzacji marketingu, czy jesteś doświadczonym profesjonalistą – ten artykuł to kompletna check lista działań, które pomogą ci osiągnąć cele marketingowe.

Zobacz też: 8 skutecznych zastosowań marketing automation w e-commerce (i dlaczego powinieneś wdrożyć je w tym roku)

Spis treści:

• Sekwencja powitalna (Marketing Automation Welcome Flow)
• Sekwencja po porzuceniu strony (Marketing Automation Site Abandonment Flow)
• Sekwencja po porzuceniu strony produktu (Marketing Automation Browse Abandonment Flow)
• Sekwencja po porzuceniu koszyka (Marketing Automation Abandoned Checkout Flow)
• Sekwencja cross-sell po zakupie (Marketing Automation Immediate Cross-sell Flow)
• Sekwencja po dokonaniu zakupu (Marketing Automation Arrival Flow)
• Sekwencja cross-sell (Marketing Automation Cross-sell Flow)
• Sekwencja przed rozstaniem (Marketing Automation Breakup Flow)
• Sekwencja dla stałych klientów (Marketing Automation VIP Club Flow) 
• Częste błędy w marketing automation (oraz jak ich uniknąć)

#1 Sekwencja powitalna (Marketing Automation Welcome Flow)

Cel: powiększenie bazy i zwiększenie konwersji sklepu

Jednym z podstawowych zastosowań marketing automation w mail marketingu jest usprawnienie procesu pozyskiwania maili (lead nurturing) i utrzymywania jakościowej bazy danych potencjalnych klientów (bazy mailingowej). To działanie umożliwia nawiązanie komunikacji z potencjalnymi klientami. Od strony technicznej, pierwszym krokiem jest utworzenie formularza do zbierania adresów połączonego z listą mailingową, np. w formie pop-upów. Następnie należy zaplanować harmonogram wysyłki maili do nowego subskrybenta, który proaktywnie przeprowadzi go przez ścieżkę prowadzącą do zakupu. 

Przykład sekwencji powitalnej (Welcome Flow)

Zdarzenie wywołujące sekwencję (trigger): zapis do listy mailingowej poprzez pop-up 

1 – Od razu po zapisie

E-mail powitalny, zawierający przedstawienie marki oraz kod rabatowy dla potencjalnych klientów (ograniczony czasowo do 7 dni)

2 – Po upływie 3 dni od zapisu

E-mail z przedstawieniem produktów: kategorii, nowości, bestsellerów, oraz dodatkową wzmianką o kodzie rabatowym.

3 – Po upływie 3 dni od poprzedniego maila

E-mail z przedstawieniem opinii dotychczasowych klientów lub influencerów oraz przypomnienie o wygaśnięciu kodu rabatowego za 24 godziny. 

Na co zwrócić uwagę?

Żeby sekwencja powitalna realizowała swój cel, pop-up z zapisem do listy mailingowej powinien wyświetlić się tylko nowym użytkownikom, którzy nie są w bazie i nie dokonali wcześniej zakupu. Dlatego należy pamiętać, by w ustawieniach pop-upu wykluczyć wyświetlanie go osobom, które są już w bazie. Dodatkowo, również z kolejnych kroków sekwencji (2 i 3) należy wykluczyć osoby, które dokonały zakupu od otrzymania pierwszej wiadomości.

Doskonałą płaszczyzną, w której sprawdzi się automatyzacja marketingu, jest remarketing – działania ukierunkowane na zachęcenie do powrotu na stronę użytkowników, którzy wykonali pewną aktywność na stronie, ale nie kontynuowali ścieżki zakupowej i nie dokonali zakupu. 

Dla stworzenia prawdziwie precyzyjnej i spersonalizowanej komunikacji sugerujemy podział na 3 sekwencje re-marketingowe w marketing automation, wyróżnione na podstawie etapu użytkownika na ścieżce zakupowej.

#2 Sekwencja po porzuceniu strony (Marketing Automation Site Abandonment Flow)

Cel: przywrócenie na stronę użytkowników, którzy są w bazie mailingowej, byli zainteresowani sklepem, ale nie obejrzeli jeszcze żadnego produktu

Pierwsza z sekwencji remarketingowych to sekwencja po porzuceniu strony (Site Abandonment Flow), czyli występująca gdy potencjalny klient wejdzie na stronę główną, strony kategorii lub np. stronę “O nas”, ale bez wyświetlenia strony produktowej. 

Przykład sekwencji po porzuceniu strony (Site Abandonment Flow)

Zdarzenie wywołujące sekwencję (trigger): aktywność na stronie www

1 – Po upływie 30 minut od opuszczenia strony

E-mail przedstawiający bestsellery i najpopularniejsze kolekcje

2 – Po upływie 2 dni od poprzedniego maila

E-mail przedstawiający opinie klientów lub influencerów

Na co zwrócić uwagę?

Zwróć uwagę na filtrowanie przy konfiguracji w systemie marketing automation. Wyklucz z sekwencji osoby, doszły do kolejnych etapów na ścieżce zakupowej – do nich skierowane będą kolejne opisane w tym artykule sekwencje. Istotne jest również, by przez filtrowanie zapobiec powtórnej wysyłce tej samej sekwencji do tych samych osób w zbyt krótkim czasie.

#3 Sekwencja po porzuceniu strony produktu (Marketing Automation Browse Abandonment Flow)

Cel: przywrócenie na stronę użytkowników, którzy są w bazie mailingowej, byli zainteresowani produktem, ale nie kupili

Drugim elementem szczegółowej strategii remarketingowej w marketing automation jest komunikacja skierowana do osób, które przeszły dalej na ścieżce zakupowej – wyświetliły stronę produktu, ale nie dokonały zakupu i wyszły ze strony www. 

Przykład sekwencji po porzuceniu strony produktu (Browse Abandonment Flow)

Zdarzenie wywołujące sekwencję (trigger): wyświetlenie produktu 

1 – Po upływie 30 minut od opuszczenia strony

E-mail przedstawiający oglądane produkty oraz opinie klientów o produktach lub sklepie

2 – Po upływie 1 dnia od poprzedniego maila

E-mail zawierający dodatkowy bodziec do dokonania zakupu – kod rabatowy (np. na darmową dostawę), ograniczony czasowo do 72 godzin

3 – Po upływie 2 dni od poprzedniego maila

E-mail przypominający o upływie ważności kodu rabatowego (przekaz można dodatkowo wzmocnić stosując timer)

#4 Sekwencja po porzuceniu koszyka (Marketing Automation Abandoned Checkout Flow)

Cel: przywrócenie na stronę użytkowników, którzy są w bazie mailingowej, dodali produkt do koszyka, ale nie kupili

Im bliżej finalizacji zamówienia klient porzucił daną stronę www, tym większa szansa, że odpowiedni bodziec skłoni go do dokończenia transakcji. Właśnie dlatego ta grupa re-marketingowa ma największy potencjał w zwiększaniu konwersji. 

Przykład sekwencji po porzuceniu koszyka (Abandoned Checkout Flow)

Zdarzenie wywołujące sekwencję (trigger): dodanie produktu do koszyka/przejście do kasy

1 – Po upływie 15 minut od opuszczenia strony

E-mail przedstawiający produkty dodane do koszyka oraz opinie klientów o nich

2 – Po upływie 1 dnia od poprzedniego maila

E-mail zawierający dodatkowy bodziec do dokonania zakupu – kod rabatowy (np. na darmową dostawę), ograniczony czasowo do 96 godzin

3 – Po upływie 2 dni od poprzedniego maila

E-mail przypominający o upływie ważności kodu rabatowego za 24 godziny (przekaz można dodatkowo wzmocnić stosując timer)

Na co zwrócić uwagę?

W wypadku zastosowania kodu rabatowego w sekwencji, należy wykluczyć osoby, które dokonały zakupu od jej startu. 

#5 Sekwencja cross-sell po zakupie (Marketing Automation Immediate Cross-sell Flow)

Cel: sprzedaż dodatkowych produktów zaraz po dokonaniu zakupu przez klienta

Immediate cross-sell to działanie, w którym prezentuje się klientom produkty komplementarne lub powiązane z zakupionym przedmiotem krótko po dokonaniu zamówienia. To krótka sekwencja, która zawiera tylko jedną wiadomość, ale warto wykorzystać ją by podnieść średnią wartość zamówienia w sklepie internetowym i stworzyć dodatkową szansę na powrót użytkownika do sklepu. 

Przykład sekwencji cross-sell po zakupie (Immediate Cross-sell Flow)

Zdarzenie wywołujące sekwencję (trigger): dokonanie zakupu

1 – Po upływie 5 minut od zakupu

E-mail przedstawiający produkty powiązane/komplementarne z zakupionym produktem, opcjonalnie z przekazem wzmocnionym o ofertę specjalną:

• prezent przy dodatkowym zakupie za określoną kwotę (np. 50 lub 100 zł);
• zniżka procentowa przy dodatkowym zakupie za określoną kwotę (np. 50 lub 100 zł).

Na co zwrócić uwagę?

Pamiętaj, by w narzędziu marketing automation (np. Klaviyo) stworzyć odpowiedni segment feedu produktowego do wykorzystania w tej sekwencji. Powinny się w nim znaleźć produkty personalizowane dla każdego klienta w oparciu o historię zakupów. 

#6 Sekwencja po dokonaniu zakupu (Marketing Automation Arrival Flow)

Cel: podziękowanie za zakup, dostarczenie dodatkowej wartości w postaci treści edukacyjnych na temat produktów, pozyskanie opinii

Nie wszystkie działania związane z marketing automation są w bezpośredni sposób powiązane ze zwiększeniem konwersji i nakłanianiem do zakupu – ogromny potencjał automatyzacji wiąże się również z budowaniem zaangażowanej społeczności wokół marki dzięki dostarczaniu wartościowych treści. Przykładem takich działań jest ta sekwencja aktywowana przez zakup, która pomaga pozostać w kontakcie z klientem przez dłuższy czas po dokonaniu zakupu. 

Przykład sekwencji po dokonaniu zakupu (Arrival Flow)

Zdarzenie wywołujące sekwencję (trigger): dokonanie zakupu

1 – Po upływie 7 dni od zakupu

E-mail ze spersonalizowanym podziękowaniem za zakup, np. zawierającym instrukcje dotyczące pielęgnacji lub użycia produktu

2 – Po upływie 2 dni od poprzedniego maila

E-mail zawierający prośbę o pozostawienie opinii, np. za pośrednictwem narzędzia Trust Mate

3 – Po upływie 4 dni od poprzedniego maila

E-mail zawierający prośbę o przesłanie relacji z wykorzystania produktu (User Generated Content) – najlepiej w formie video, dodatkowym bodźcem może być prezent (w postaci produktu, zniżki lub darmowej dostawy przy kolejnym zamówieniu). 

Na co zwrócić uwagę?

Ta rozbudowana sekwencja nie powinna trafiać do klienta po każdym zakupie – warto ograniczyć ja do jednokrotnego wysłania.

#7 Sekwencja cross-sell (Marketing Automation Cross-sell Flow)

Cel: zwiększenie lifetime value klienta poprzez sprzedaż dodatkowych produktów po upływie 30/60 dni od zakupu

Ta sekwencja to doskonały sposób na przypomnienie o zakupie produktów do regularnego stosowania (takich jak kosmetyki lub suplementy), lub dobra forma zachęcenia do zakupu produktów komplementarnych. W zależności od branży lub konkretnego produktu, pierwsza wiadomość może być wysyłana po 30 lub 60 dniach od dokonania zakupu – zwykle im droższy zakup (np. z segmentu elektroniki lub wystroju wnętrz) tym więcej czasu musi minąć, zanim klient będzie gotowy na kolejny zakup.

Przykład sekwencji cross-sell (Cross-sell Flow)

Zdarzenie wywołujące sekwencję (trigger): dokonanie zakupu

1 – Po upływie 30-60 dni od zakupu

E-mail zawierający propozycje produktów – produkty już kupione lub produkty komplementarne. Dodatkowym bodźcem do zakupu może być kod rabatowy ograniczony czasowo do 5 dni.

2 – Po upływie 4 dni od pierwszego maila

E-mail z przypomnieniem o upływie ważności kodu rabatowego za 24 godziny.

#8 Sekwencja przed rozstaniem (Marketing Automation Breakup Flow)

Cel: tworzenie zaangażowanej bazy mailingowej

Ta sekwencja pomaga dbać o higienę bazy mailingowej w systemie marketing automation – usuwać z niej osoby, które przez dłuższy czas nie otwierają e maili, nie były na stronie www i nie wchodzą w interakcję z marką, oraz utrzymywać zaangażowanych klientów. Dzięki temu możemy polepszyć open rate i w konsekwencji dostarczalność newsletterów dzięki lepszej reputacji domeny.

Przykład sekwencji przed rozstaniem (Breakup Flow)

Zdarzenie wywołujące sekwencję (trigger): dołączenie do segmentu osób, które nie otworzyły maila w ciągu ostatnich 90 dni

1 – Od razu po wystąpieniu zdarzenia (triggera)

E-mail zachęcający do powrotu na stronę, np. “Zauważyliśmy, że od dłuższego czasu nie otwierasz od nas maili. Wróć do nas!".

2 – Update Profile Property: Po upływie 5 dni od wysyłki pierwszego maila

Uaktualnienie statusu użytkownika w bazie na “wstrzymany”.

#9 Sekwencja dla stałych klientów (Marketing Automation VIP Club Flow) | Opcjonalnie

Cel: lojalizacja klientów

Zaoferowanie klientom dodatkowej korzyści w zamian za regularne zakupy to dobry sposób na ich lojalizację wobec marki – a jest to szczególnie istotne w czasie kryzysu, gdy klienci są bardziej skłonni podążać za najniższą ceną niż sympatią i przywiązaniem do marki. To również dobra płaszczyzna do zastosowania automatyzacji marketingu. Sekwencja programu lojalnościowego czy “Klubu” w marketing automation może być wywołana określoną liczbą zakupów dokonanych na przestrzeni czasu i zawierać wiadomość ze specjalną zniżką. 

Na co zwrócić uwagę?

Dobrą praktyką jest zaproponowanie statycznych kodów rabatowych uzależnionych od wielkości zamówienia, np. -5% powyżej 300 zł, -10% powyżej 500 zł, -15% powyżej 800 zł. Inną wartością mogą być dedykowane treści dla członków klubu, dostęp do premier produktów w pierwszej kolejności lub zamknięta grupa dla społeczności klubowiczów.

Częste błędy w marketing automation (oraz jak ich uniknąć)

Najczęstszym błędem w tworzeniu automatyzacji – a jednocześnie największą obawą wielu marketerów – jest zbyt duża ilość komunikacji wysyłanej do klientów. Nikt z nas nie lubi być zasypywany nadmierną ilością e-maili – gdy marka wysyła ich za dużo, szybko zaczynamy ignorować przychodzące treści lub od razu wypisujemy się z listy mailingowej. Czy zatem 9 opisanych wyżej sekwencji (flows) można zastosować jednocześnie? Odpowiedź brzmi: tak, z jednym warunkiem. Nie zapomnij o filtrach. 

Wszystkie systemy marketing automation posiadają możliwość wykluczania z automatyzacji konkretnych użytkowników. Dzięki zastosowaniu wykluczeń możemy być pewni, że kontrolujemy ilość treści wysyłanych do klientów (oraz potencjalnych klientów) i otrzymują oni tylko najlepiej dopasowaną komunikację.

Automatyzacja marketingu to realne korzyści biznesowe na wyciągnięcie ręki, ale jej poprawne wdrożenie wymaga czasu i wykonania szczegółowych ustawień. Ten artykuł to solidna podstawa do samodzielnego rozpoczęcia przygody z marketing automation w praktyce, jeśli jednak potrzebujesz wsparcia we wdrożeniu automatyzacji w swojej firmie skontaktuj się z nami tutaj.