Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia w sklepie internetowym?

Są cztery kluczowe czynniki, które składają się na dobre prosperowanie sklepu w branży e-commerce: ruch, konwersja, częstotliwość zakupów oraz średnia wartość zamówienia. Każdy z nich ma decydujący wpływ na zwiększenie sprzedaży, wzrost przychodów i rentowność sklepu, ale to temu ostatniemu przyjrzymy się w tym artykule. 

Cross selling i up selling to jedne z najpopularniejszych metod zwiększania wartości zamówienia, ale istnieją również inne skuteczne działania marketingowe zachęcające użytkowników do dodania dodatkowych produktów do koszyka. Jak najlepiej wykorzystać ruch klientów w sklepie internetowym? Jak sprawić, by klient chętnie dodał więcej produktów do koszyka i dokonał jednorazowo większych zakupów? W tym tekście znajdziesz najskuteczniejsze strategie zwiększania wartości koszyka, które pomogą stale zwiększać sprzedaż w Twoim sklepie. 

#1 Cross selling

Cross selling, inaczej sprzedaż krzyżowa lub sprzedaż uzupełniająca, to jedna z najpopularniejszych taktyk zwiększania wartości zamówienia – nie tylko w branży e-commerce. Podobnie jak sprzedawca w sklepie stacjonarnym umieszcza blisko siebie produkty komplementarne, by ułatwić klientowi sięgnięcie po nie podczas zakupów, również w sklepie internetowym taka technika ma potwierdzona skuteczność. 

Umieszczenie komplementarnych przedmiotów na karcie produktu lub w koszyku podczas finalizacji zamówienia w ramach cross sellingu pozwala rekomendować klientom zakup dodatkowych produktów, które pasują do aktualnie realizowanego zamówienia. Przykład cross sellingu to sugerowanie żarówki przy zakupie lampy, albo proponowanie pokrowca przy zakupie komputera. Im lepiej powiązane produkty, tym większa szansa na to, klient doda je do koszyka. 

#2 Up selling

Kolejną, obok cross sellingu, popularną metodą zwiększania wartości koszyka jest up selling, czyli proponowanie klientom odpowiedników produktów o wyższej jakości i w wyższej cenie. Tutaj również możemy posłużyć się przykładem sprzedaży tradycyjnej – jeśli sprzedawca w sklepie zauważy, że klient jest zainteresowany zakupem jakiegoś produktu, może zaproponować mu pomoc w wyborze i przedstawić zalety produktu o wyższym standardzie i lepszych parametrach. Jeśli zrobi to skutecznie, w koszyku klienta wyląduje lepsza wersja produktu, a wartość koszyka wzrośnie.

Podobnie w sklepie internetowym warto wykorzystać moment decyzyjny, by przekonać klienta do wybrania lepszego i droższego produktu. Można to zrobić np. poprzez porównanie modeli na stronie produktu lub pop-up z rekomendacją, który pojawi się podczas dodawania produktu do koszyka. Przykładem up sellingu może być ten sam model telefonu, jakim zainteresowany jest klient, ale z większą ilością pamięci. Im lepiej zaprezentowane korzyści płynące z przejścia na droższy wariant, tym większa szansa, że wartość koszyka wzrośnie. 

#3 Pakiety produktowe

Pakiety produktowe to nic innego, jak produkty zebrane w tematyczne zestawy i dostępne do zakupu za jednym kliknięciem. Takie pakiety to doskonały sposób na zwiększanie wartości zamówienia zarówno wśród nowych, jaki i istniejących klientów. Dobrym przykładem mogą być “zestawy startowe”, które zawierają zbiór produktów idealny na pierwszy zakup, “zestawy prezentowe” albo “zestawy podróżne” zawierające miniaturowe wersje produktów. Zestawy ułatwiają podjęcie decyzji zakupowej oraz skłaniają do zakupu większej ilości produktów w jednej transakcji – zwłaszcza, jeśli cena za zestaw jest niższa niż cena jego poszczególnych części. 

#4 Oferty specjalne: 3+1 gratis, 2+1 gratis

Dobrym uzupełnieniem cross sellingu oraz pakietów produktowych jest trzeci, podobny typ strategii – oferty specjalne. Oferty, takie jak 3+1 gratis lub 2+1 gratis, zachęcają do zakupu wielu sztuk tego samego produktu w jednej transakcji. Jeśli klient zdecyduje się na dodanie dodatkowych produktów do koszyka i kupi ten sam produkt w wielu egzemplarzach, otrzyma zniżkę lub darmowy produkt. Oferty nie tylko zwiększają wartość zamówienia w sklepie internetowym, ale również pomagają sterować sprzedażą i kierować zainteresowanie na konkretne produkty, a dzięki temu lepiej zarządzać produkcją lub stanem magazynowym.

Ta strategia świetnie sprawdzi się w branży produktów spożywczych, suplementów, ale również branży fashion – np. poprzez oferowanie zniżki przy zakupie 3 dowolnych produktów z linii basic. 

#5 Bezpłatna dostawa od określonej kwoty

Jednym z silniejszych czynników motywujących do zwiększenia wartości zamówienia w branży e-commerce jest oferowanie darmowej dostawy od konkretnego progu wartości zamówienia. Jak to działa? Jeśli klient planuje zakup, którego wartość jest poniżej progu darmowej dostawy, chętniej dołoży dodatkowy produkt do koszyka niż zapłaci za dostawę – dzięki temu wartość zamówienia się zwiększa, a wraz z nią wartość całej sprzedaży online. Warto pamiętać, że żeby ta strategia miała realny wpływ na wartość zamówienia, próg darmowej dostawy należy ustawić ponad aktualną średnią wartością zamówienia w sklepie. 

#6 E-mail marketing (marketing automation)

Większość strategii mających na celu zwiększanie średniej wartości zamówienia koncentruje się na momencie oglądania produktów, dodawania ich do koszyka i finalizacji zamówienia. Jednak czy to jedyny moment na działania zwiększające wartość transakcji? 

Za pomocą marketing automation (automatycznych sekwencji mailingowych) możesz rozszerzyć strategię cross-sellingową o komunikację wysyłaną zaraz po złożeniu zamówienia. Sekwencja immediate cross-sell polega na zaproponowaniu klientom komplementarnych produktów zaraz po dokonaniu zakupu, i umożliwienie im łatwego dodanie dodatkowych produktów do zamówienia.

Zwiększ przychody sklepu internetowego z Adtrip

Dzięki zwiększeniu średniej wartości zamówienia i optymalizacji pozostałych czynników kluczowych dla prosperowania sklepu internetowego możesz realnie podnieść przychód swojego sklepu. Pomożemy Ci zidentyfikować najważniejsze czynniki do optymalizacji – i wdrożyć strategię dopasowaną do potrzeb nowoczesnych sklepów internetowych. Wskażemy Ci drogę do skutecznego zwiększania przychodów w Twoim e-commerce. 

Skontaktuj się z nami tutaj.