ROI (Return on Investment) – wszystko, co musisz wiedzieć

Dzięki dostępności szczegółowych danych na temat ruchu i przychodów z poszczególnych kanałów reklamowych, marketing internetowy umożliwia precyzyjną analizę efektywności działań. Marketerzy opracowali wiele narzędzi, które służą im do obiektywnego mierzenia skuteczności kampanii, oceny działań marketingowych oraz optymalizacji budżetu. Jednym z nich jest wskaźnik ROI (Return on Investment) – wskaźnik rentowności, stosowany powszechnie w marketingu e-commerce. W tym artykule dowiesz się, czym jest i jak obliczyć wskaźnik ROI, oraz jakie strategie optymalizacyjne prowadzą do zwiększania zwrotu z inwestycji w marketing, a jakie błędy mogą osłabić wyniki inwestycji. Dowiesz się wszystkiego, co musisz wiedzieć, by poznać wskaźnik ROI i zacząć skutecznie zwiększać przychody sklepu. 

Definicja ROI: Co to jest i dlaczego jest kluczowym wskaźnikiem w marketingu internetowym?

ROI, czyli Return on Investment, to inaczej wskaźnik rentowności inwestycji, używany do oceny opłacalności projektów. Metoda ROI służy do oceny opłacalności projektów IT, marketingowych i szkoleniowych. Wykorzystywana jest również do oceny społecznej opłacalności projektów. Wskaźnik ROI pozwala lepiej kontrolować wydatki i alokować zasoby tak, by osiągnąć jak największy zysk. 

W marketingu internetowym, definicja ROI to stosunek zysku ze sprzedaży do nakładów inwestycyjnych, czyli kosztów poniesionych na reklamę lub inne działania marketingowe. Im wyższy wskaźnik ROI, tym większy zysk firmy przy mniejszym udziale kosztów inwestycji.

Jak obliczyć wskaźnik ROI?

Obliczanie wskaźnika ROI to proste działanie, które pozwala mierzyć i porównywac ze sobą wyniki różnych działań marketingowych. Wskaźnik ten nie wymaga skomplikowanych obliczeń. Żeby obliczyć ROI, wystarczy podzielić całość zysku z inwestycji przez całość poniesionych kosztów, np. koszty reklamy oraz koszty przygotowania kreacji. Otrzymaną wartość ROI należy pomnożyć przez 100%, aby otrzymać wynik w postaci procentowej. 

Wzór na wskaźnik rentowności inwestycji ROI

Wzór ROI wygląda następująco: 

Przykład

Obliczanie wskaźnika ROI zacznij od zebrania danych (całkowite przychody oraz całkowite nakłady inwestycyjne), żeby następnie wykorzystać wzór ROI. Jeśli zysk sklepu w danym okresie wyniósł 10 000 zł, a budżet marketingowy wyniósł 5 000 zł, oto jak obliczyć zwrot z inwestycji:

Jeśli wskaźnik ROI wynosi 100%, zwrot z inwestycji będzie równy kosztowi tej inwestycji. 

“Dobre ROI”, czyli jakie? 

Im wyższy wskaźnik ROI, tym lepiej, ale żeby móc w pełni korzystać z wskaźnika ROI, należy dobrze rozumieć, co oznacza wartość wskaźnika. Jeśli wynik ROI wynosi 100%, oznacza to, że zysk z inwestycji jest równy kosztom inwestycji – w takim przypadku inwestycja nie przyniosła ani zysku, ani strat. Ujemny wskaźnik ROI, lub inaczej niski wskaźnik, czyli sytuacja, kiedy inwestycja w działania przewyższa zysk, to wynik poniżej 100%, a każdy wyższy wskaźnik oznacza zysk. Jeśli znasz wskaźnik ROI danej aktywności marketingowej, możesz również obliczyć, jaki zwrot z inwestycji uzyskasz, jeśli zwiększysz budżet.

Jak mierzyć wskaźnik rentowności inwestycyjnej w różnych kanałach marketingowych? 

W przypadku niektórych aktywności marketingowych, takich jak np. reklamy PPC, obliczenie wskaźnika zwrotu jest proste – narzędzie takie jak Google Ads, Meta Ads i Analytics dostarczają wszystkich niezbędnych danych do opisanego wyżej działania pozwalającego obliczyć ROI. Jednak co w przypadku działań takich jak SEO, content marketing czy influencer marketing? Oto kilka wskazówek pomiaru bezwzględnej opłacalności mniej oczywistych kampanii. 

• Weź pod uwagę czas trwania inwestycji – efekty niektórych działań marketingowych są długoterminowe. Jeśli inwestujesz w SEO lub content marketing, obserwuj zmiany w pozycjach w wynikach wyszukiwania oraz ruch na stronie w dłuższym okresie, a następnie to, jak te zmiany wpływają na konwersję i przychody.
• Bez dobrej analityki ani rusz – korzystaj z narzędzi analitycznych i linków śledzących do śledzenia ruchu (na stronie oraz z zewnętrznych publikacji), żeby skrupulatnie przypisywać konwersje do odpowiednich działań.
• Oceń koszty – koszty mogą obejmować zarówno czas i zasoby ludzkie poświęcone na optymalizację treści, jak i wydatki na narzędzia, agencje marketingowe czy promocję treści. Zbierz wszystkie te koszty i uwzględnij je, by otrzymać wiarygodną wartość ROI.

ROI a ROAS – czym się różnią te wskaźniki w marketingu online?

ROI i ROAS to dwa różne wskaźniki wykorzystywane w marketingu online, ale służą do pomiaru różnych aspektów efektywności działań reklamowych. Wskaźnik ROI pozwala obliczyć ogólną rentowność inwestycji w działania marketingowe i obejmuje on nie tylko wydatki na reklamę, ale także inne koszty związane z uzyskaniem przychodów, takie jak produkcja treści. ROAS (Return on Advertising Spend) to wskaźnik służący wyłącznie do mierzenia efektywności wydatków na reklamę. Aby samodzielnie obliczyć ROI należy przychody podzielić przez całkowity koszt inwestycji. W przypadku ROAS, efektywność inwestycji mierzona jest tylko w kontekście wydatków na reklamę, więc do obliczania wskaźnika wykorzystuje się kwotę przeznaczoną na wydatki reklamowe. 

Wskaźnik ROI warto obliczać, gdy chcesz ocenić ogólną opłacalność wszystkich działań marketingowych, a nie tylko efektywność wydatków na reklamę. Jest to przydatne szczególnie wtedy, gdy strategia marketingowa obejmuje różnorodne działania, takie jak SEO, SEM, content marketing, influencer marketing. Obliczenie ROI pozwoli Ci zrozumieć, czy wszystkie te działania są opłacalne dla firmy. Obliczanie ROAS jest przydatne, gdy skupiasz się głównie na efektywności wydatków na reklamę w płatnych kanałach reklamowych, takich jak kampanie PPC, reklamy w mediach społecznościowych, czy kampanie e-mail marketingowe.

Jakie czynniki wpływają na ROI w marketingu internetowym?

Jest wiele czynników, które mogą wpływać na ROI w marketingu internetowym, a ich dobre zrozumienie i umiejętne zarządzanie nimi w ramach strategii marketingowej jest kluczowe, żeby utrzymywać dobry zwrot z inwestycji.  

• Budżet – zarządzanie środkami na inwestycje w działania marketingowe to jeden z kluczowych czynników wpływających na ROI. 
• Wybór kanałów – różne kanały marketingowe mają różną efektywność w zależności od branży i dopasowania do reklamowanych produktów.
• Targetowanie – dobre zidentyfikowanie i dotarcie do odpowiedniej grupy docelowej zwiększa szanse na wysokie ROI.
• Jakość treści lub reklam – atrakcyjne kreacje dopasowane do kanału i grupy docelowej zwiększają zaangażowanie odbiorców, a przez to przekładają się na lepszy wskaźnik zwrotu z kampanii reklamowych.
• Analiza danych – wiarygodne, rzetelne dane o wydatkach i konwersjach są niezbędne do tego, by analiza wskaźnika zwrotu z inwestycji dostarczyła naprawdę użytecznych informacji o efektywności zainwestowanych środków.  

Kluczowe strategie optymalizacji wskaźnika ROI 

Podstawowym celem marketerów i właścicieli firm jest maksymalizacja zwrotu z inwestycji. Jak wpłynąć na opłacalność inwestycji w marketing, jeśli kampania nie przyniosła oczekiwanych zysków? Jest kilka strategii optymalizacji, które przy odpowiednim zastosowaniu mogą pomóc uzyskać większą rentowność inwestycji i zwiększenie wskaźnika ROI. 

• Zacznij od dokładnego określenia celów: Czy celem jest zwiększenie sprzedaży, generowanie leadów, budowanie świadomości marki czy coś innego? Kluczowe jest sprecyzowanie celów, aby móc ocenić, czy inwestycja w reklamę jest krótko czy długoterminowa i skoncentrować się na odpowiednich taktykach.
• Segmentacja odbiorców: Skuteczna segmentacja i bardziej szczegółowe targetowanie odbiorców pozwala dostosować treści do konkretnych grup docelowych a następnie precyzyjniej ocenić skuteczność działań i dysponować budżetem.
• Testowanie: Regularne testowanie różnych elementów kampanii, takich jak nagłówki, treści, kreacje czy CTA (Call to Action), pozwala zidentyfikować najlepsze taktyki i w nie inwestować.
• Poprawa konwersji na stronie: Przyjrzyj się doświadczeniu użytkownika na stronie internetowej – usprawnienia procesu zakupowego w sklepie mogą być bardzo istotnym czynnikiem w dążeniu do poprawy skuteczności kampanii. 
• Wykorzystanie automatyzacji: W wielu przypadkach automatyzacja procesów marketingowych oraz wykorzystanie inteligentnych narzędzi optymalizacji w oparciu o dane pozwala zoptymalizować wydatki reklamowe i osiągnąć lepsze wyniki ROI.

Na co warto uważać podczas oceny opłacalności projektów w oparciu o ROI?

Wspomnieliśmy już, że optymalizując kampanię należy przez wszystkim pamiętać o jej celu. Interpretacja wskaźnika ROI zawsze zależy od kontekstu – inna będzie ocena rentowności inwestycji w działania poświęcone zwiększaniu rozpoznawalności marki od inwestycji w działania ukierunkowane na sprzedaż. Choć obie kampanie powinny ostatecznie skutkować zwiększeniem przychodów, można spodziewać się, że pierwsza przyniesie efekty w zdecydowanie dłuższej perspektywie, podczas gdy oczekiwanych zysków z kampanii sprzedażowej można spodziewać się niemal od razu. Jeśli nie weźmiemy pod uwagę tej zależności podczas oceny efektywności inwestycji, możemy pochopnie zrezygnować z działań mających duże znaczenie dla firmy. 

Nie można przeoczyć również czynników nadzwyczajnych, które mogły mieć wpływ na realizację danej inwestycji i powodzenie kampanii reklamowych, np. sezonowość zakupów, święta, rosnąca konkurencja, sytuacja geopolityczna czy inne czynniki społeczne. W kontekście tych czynników, mniejsza lub większa rentowność inwestycji nie zawsze musi prowadzić do zwiększania lub zmniejszania nakładów inwestycyjnych poniesionych na daną aktywność marketingową. ROI umożliwia większą obiektywność oceny działań marketingowych, ale tylko wtedy, gdy weźmiesz pod uwagę wszystkie istotne czynniki mające wpływ na kampanię.  

Potrzebujesz wsparcia w zwiększaniu efektywności działań marketingowych?

Analiza ROI i skuteczna optymalizacja kampanii sprzedażowych to ważny element zwiększania przychodów w e-commerce, ale nie jedyny. W Adtrip oferujemy kompleksowe wsparcie marketingowe dla sklepów internetowym – od planowania i strategii, przez wdrożenie niezbędnych narzędzi i przygotowanie kreacji, po optymalizację. Wszystko to pozwoli Ci konsekwentnie zwiększać zwrot z Twojej inwestycji w marketing internetowy.