120 tys. zł przychodu z Marketing Automation – Case study GoodMani
przewijaj, aby zobaczyć więcej
Przed rozpoczęciem współpracy marka prowadziła działania reklamowe tylko w płatnych kampaniach. Przyszedł czas, by poszukać nowych kanałów dotarcia i sposobów zwiększenia konwersji. Naszą sugestią było rozwinięcie kanału e-mail, który do tej pory nie był wykorzystywany w komunikacji, oraz wdrożenie marketing automation.
W bazie mailingowej sklepu znajdowało się tylko 600 kontaktów, dlatego żeby rozpocząć skuteczne działania w tym obszarze, najpierw skoncentrowaliśmy się na pozyskaniu nowych odbiorców. Wdrożyliśmy dwie ścieżki rozbudowy bazy:
Zastosowaliśmy lead magnet w postaci 15% zniżki na pierwsze zakupy, który miał za zadanie zachęcić użytkowników do pozostawienia adresu. Aby zwiększyć efektywność tej taktyki, zastosowaliśmy dynamiczne kody rabatowe złożone z losowych ciągów znaków, generowane indywidualnie dla każdego klienta. Dzięki różnorodności kodów sprawiliśmy, że klienci odczuwali większą ekskluzywność oferty i uniknęliśmy efektu “przyzwyczajenia” do rabatów. Mechanizm ten został wzmocniony limitem czasowym na wykorzystanie kodu.
Do dostarczenia klientom kodu rabatowego ze zniżką posłużyła sekwencja powitalna (Welcome Flow).
Sekwencja jest wywoływana przez dołączenie do bazy mailingowej poprzez pop-up lub formularz w stopce. Jej celem jest utrzymanie zainteresowania zakupem wśród osób, które właśnie weszły na stronę i zapisały się do newslettera.
Plan sekwencji:
Mail 1: wiadomość powitalna z kodem rabatowym, wysyłana od razu po dołączeniu do bazy.
Mail 2: wiadomość z przedstawieniem bestsellerów i przypomnieniem o kodzie, wysyłana po 3 dniach od poprzedniego maila.
Mail 3: wiadomość z pokazaniem opinii klientów i przypomnieniem o kodzie, wysyłana po 3 dniach od poprzedniego maila.
Kolejną ważną sekwencją jest ta wywoływana przez dowolną aktywność na stronie internetowej i opuszczenie jej, bez wyświetlania produktów. Dzięki niej zwiększamy świadomość marki i jej produktów oraz budujemy zaufanie do brandu.
Plan sekwencji:
Mail 1: wiadomość pokazująca unikalne cechy produktów, wysyłana po 30 minutach od opuszczeniu sklepu.
Mail 2: wiadomość z opiniami klientów, wysyłana po 2 dniach od poprzedniego maila.
Dla odbiorców, którzy rozważają zakup, kolejnym krokiem będzie odwiedzenie strony produktowej.
Jeśli po wyświetleniu strony produktowej odbiorcy nie zdecydują się na kontynuację zamówienia i finalizację zakupu, trafią do kolejnej sekwencji – aktywowanej po opuszczeniu strony produktowej (Browse Abandonment Flow). Jako dodatkową motywację do dokończenia zakupów wprowadziliśmy do niej kod rabatowy -10% oraz komunikację SMS.
Plan sekwencji:
Mail 1: wiadomość z przedstawieniem oglądanego produktu oraz opinie, wysyłany po godzinie od opuszczenia strony
SMS 1: zaproszenie do odwiedzenia strony, wysyłany po godzinie od opuszczenia strony
Mail 2: wiadomość z kodem rabatowym -10%, wysyłany po 1 dniu od poprzedniego maila
SMS 2: wiadomośc z kodem rabatowym -10%, wysyłany po 1 dniu od poprzedniego SMS-a
Mail 3: wiadomość z kodem rabatowym wzmocniony komunikatem o wygaśnięciu za 24 godziny, wysyłany po 2 dniach od poprzedniego maila
SMS 3: wiadomość z kodem rabatowym wzmocniony komunikatem o wygaśnięciu za 24 godziny, wysyłany po 2 dniach od poprzedniego SMS-a
Po otrzymaniu e-maila lub SMS-a z ofertą wielu użytkowników testuje kod rabatowy, dodając produkty do koszyka. To doskonała okazja, aby ponownie zaangażować tych, którzy jeszcze nie sfinalizowali zakupu – do tego służy sekwencja Checkout Abandonment. Wywoływana jest przez dodanie produktu do koszyka i opuszczenie strony bez dokonania zakupu.
Plan sekwencji:
Mail 1: wiadomość z przedstawieniem produktu, który znalazł się w koszyku, wysyłana po godzinie od opuszczenia strony
SMS 1: przypomnienie o opuszczonym koszyku po godzinie od opuszczenia strony
Mail 2: wiadomość z kodem rabatowym -10% oraz z pokazaniem produktów w koszyku, wysyłana po 1 dniu od poprzedniego maila
Mail 3: wiadomość z kodem rabatowym -10% oraz z pokazaniem produktów w koszyku, wysyłana po 3 dniach od poprzedniego maila
SMS 2: wiadomość z kodem rabatowym -10% wzmocniony komunikatem o upływie ważności kodu na koniec dnia, wysyłana po 4 dniach od poprzedniego SMS-a
Te sekwencje to główna część strategii Marketing Automation, która tworzy solidną siatkę komunikacji, zabezpieczającą sklep przed odpływem klientów na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego.
Sekwencja Immediate Cross Sell otwiera zbiór sekwencji posprzedażowych, których celem jest zwiększenie częstotliwości zakupów w sklepie, lub – jak w przypadku tej sekwencji – zwiększyć wartość zamówienia od razu po zakupie. Dzięki niej natychmiast po zakupie przypominamy klientom o możliwości uzupełnienia zamówienia, jednocześnie oferując im dodatkową wartość w postaci rabatu.
To skuteczny sposób na zwiększenie wartości koszyka i zachęcenie do ponownego zakupu, gdy użytkownik jest jeszcze w trybie zakupowym. Prosty, ale efektywny mechanizm pozwala na szybkie zwiększenie sprzedaży bez długiej sekwencji wiadomości. Sekwencja jest wywoływana przez dokonanie zakupu w sklepie.
Plan sekwencji:
Mail 1: wiadomość z sugestią uzupełnienia zamówienia oraz kodem rabatowym 10% ważnym tylko 24h
Dzięki tej sekwencji skutecznie angażujemy klientów po ich pierwszym zakupie, przypominając im o produktach, które mogą uzupełnić ich wcześniejsze zamówienie. Rabat 10% dodatkowo zwiększa motywację do kolejnych zakupów, a wielokanałowa komunikacja (mail i SMS) pomaga maksymalizować konwersję.
Plan sekwencji:
Mail 1: wiadomość z komunikatem „uzupełnij zapasy” i kodem -10% na kolejne zakupy, wysłana 30 dni po złożeniu zamówienia
SMS 1: wiadomość wysłana razem z mailem, z takim samym komunikatem
Mail 2: wiadomość podkreślająca upływający czas ważności kodu z prezentacją bestsellerów, wysłana po 3 dniach od pierwszego maila
SMS 2: wiadomość wysłana razem z mailem, z takim samym komunikatem
Dzięki tej sekwencji wzmacniamy więź z klientami, dając im poczucie wyjątkowości i zachęcając do zakupów w urodziny. Kluczową rolę odgrywa tutaj specjalny, urodzinowy pop-up, który wyświetla się tylko subskrybentom i daje możliwość łatwego zebrania dat urodzin.
Dzięki komunikacji 7 dni przed urodzinami oraz w samym dniu urodzin skutecznie wykorzystujemy moment ekscytacji i planowania, co zwiększa szansę na konwersję. Wysyłając pierwszy mail tydzień wcześniej, dajemy klientom czas na zaplanowanie zakupu i sprawiamy, że czują się wyróżnieni, co buduje pozytywne skojarzenia z marką.
Drugi mail w dniu urodzin wzmacnia ten efekt – przypomina o rabacie, ale też wzmaga FOMO, ponieważ kod wygasa w ciągu 24 godzin. Gdybyśmy zamiast tego wysyłali tę wiadomość tydzień po urodzinach, ten mechanizm by nie zadziałał – emocje by opadły, świętowanie się skończyło, a potrzeba zakupowa mogła już zniknąć. Taki timing pozwala więc najlepiej wykorzystać naturalny cykl emocji klienta i zmaksymalizować skuteczność kampanii.
Plan sekwencji:
Mail 1: zapowiedź świętowania i ekskluzywny rabat -15% na zakupy, wysyłany 7 dni przed urodzinami
Mail 2: życzenia, przypomnienie o kodzie rabatowym oraz rekomendacje produktowe, wysyłany w dniu urodzin
Istotnym elementem e-mail marketingu jest utrzymywanie jakościowej bazy mailingowej – to oznacza usuwanie z niej nieaktywnych kontaktów, które mogą wpływać na zaniżony open rate i reputację domeny. Sekwencja przed rozstaniem jest aktywowana, jeśli użytkownik otrzymał przynajmniej jeden mail w ciągu ostatnich 60-360 dni, ale nie otworzył żadnego w ciągu ostatnich 60 dni.
Plan sekwencji:
Mail 1: wiadomość z komunikatem „tęsknimy za Tobą!” oraz prezentacją bestsellerów, aby zachęcić do zakupu – wysyłana po zakwalifikowaniu do segmentu
Po 5 dniach, jeśli użytkownik otworzył maila, pozostaje w bazie. Jeśli nie, zostaje zawieszony w bazie, co pozwala dbać o higienę i utrzymywać wyłącznie zaangażowanych odbiorców.
Celem tej sekwencji jest zachęta do ponownego zaangażowania klientów, którzy przestali odwiedzać stronę, ale byli aktywni w przeszłości. Pierwszy mail ma na celu delikatne przypomnienie o marce, a drugi wzmacnia ten efekt prezentacją nowości i buduje poczucie straty. Dzięki temu mechanizmowi odzyskujemy klientów, a jeśli mimo wszystko nie zareagują, możemy dalej segmentować ich pod kątem przyszłych działań marketingowych.
Sekwencja jest wywoływana, jeśli użytkownik trafił do segmentu, w którym nie był aktywny na stronie przez ostatnie 45 dni, ale miał przynajmniej jedną aktywność w okresie 45-360 dni wcześniej.
Plan sekwencji:
Mail 1: wiadomość „dawno Cię nie było!”, z subtelnym przypomnieniem o marce i zachętą do odwiedzenia strony – wysyłana po zakwalifikowaniu do segmentu
Mail 2: wiadomość z komunikatem „zobacz, co Cię ominęło!”, z nowościami i najciekawszymi produktami – wysyłana po 7 dniach od pierwszego maila, jeśli użytkownik nie wykazał aktywności
Kluczem do zwiększania efektywności kampanii jest przeprowadzanie testów i optymalizacja. Żeby zwiększyć Open Rate mailingów, wielokrotnie testowaliśmy subject line i preview text wiadomości według kilku scenariuszy:
Dzięki testom A/B wyraźnie podnieśliśmy średni Open Rate mailingów.
W okresie współpracy (24.07.2024 r. – 26.02.2025 r.) wdrożyliśmy 8 sekwencji Marketing Automation, a cały przychód wyniósł blisko 121 500 zł, co stanowiło 16% całego przychodu netto sklepu w tym okresie. Zamówienia z MA stanowiły 11,5% wszystkich zamówień sklepu z tego okresu.
