Jak zwiększyć rozpoznawalność marki i sprzedaż bezpośrednią?

Wiele marek kosmetycznych, poza prowadzeniem sprzedaży bezpośredniej we własnym sklepie, decyduje się na rozszerzenie kanałów sprzedaży o sklepy multibrandowe i większe drogerie – to wiąże się z szerszym dotarciem do potencjalnych klientów, ale również większą konkurencją. Dlatego dla iossi wzmocnienie brandu i zwiększenie sprzedaży bezpośredniej w sklepie online stało się głównym wyzwaniem, które towarzyszyło nam gdy rozpoczynaliśmy współpracę. 

Dodatkowe czynniki

• E-mail marketing: komunikacja mailingowa to kanał o dużym potencjale sprzedażowym, który nie był do tej pory w pełni wykorzystywany – niezbędne jest zwiększenie bazy mailingowej i strategia wykorzystania go w zwiększaniu sprzedaży;‍
• Social media: w komunikacji dominują statyczne posty i grafiki, które warto urozmaicić formatami wideo; ‍
• USP: markę wyróżniają unikatowe kompozycje zapachowe, naturalne składy (kosmetyki z witaminami C i E oraz kwasem hialuronowym), ekologiczne opakowania oraz lokalna produkcja w fabryce w Kłaju;
• ‍Okazje sprzedażowe: okres podjęcia współpracy przypadł na tygodnie poprzedzające Black Friday, dlatego postanowiliśmy wykorzystać tę okazję do zmaksymalizowania rezultatów.

Maksymalizacja sprzedaży online podczas Black Friday i Cyber Monday

#1 Warsztat zerowy

Współpracę rozpoczęliśmy od warsztatu poświęconego lepszemu poznaniu marki i jej klientów. Skupiliśmy się określeniu grup potencjalnych klientów, których chcemy przyciągnąć do sklepu. Są to:

• kobiety z konkretnymi potrzebami związanymi ze skórą (cera wrażliwa, pierwsze oznaki starzenia, etc.);
• osoby szukające prezentów;  
• kobiety prowadzące intensywny tryb życia;  
• kobiety zainteresowane ekologią i stylem życia slow. 

Rozpoczęcie współpracy przypadło na listopad, dlatego zdecydowaliśmy się wykorzystać okres intensyfikacji zakupów z okazji Black Friday i przygotować kampanię skoncentrowaną na specjalnej ofercie promocyjnej w iossi. 

Jednym z celów zidentyfikowanych na początku współpracy było zwiększenie bazy mailingowej, dlatego promocję na Black Friday podzieliliśmy na 28% zniżki dla członków Klubu iossi (zapisanych do bazy newsletterowej) oraz 23% zniżki dla osób spoza Klubu. Taki podział pozwoli nie tylko zwiększyć sprzedaż dzięki oferowanej korzyści, ale też rozszerzyć bazę mailingową (własny, niezależny kanał marketingowy). 

#2 Mechanizm kampanii

Żeby osiągnąć pożądane wyniki, zsynchronizowaliśmy w kampanii działania w wielu kanałach:

• kampania lead generation w social media, ukierunkowana na pozyskanie nowych osób w bazie mailingowej;
• kreacje User Generated Content – najbardziej skuteczny typ treści, który pomoże nam wygenerować odpowiedni CTR w kampanii;
• landing page – tematyczna strona, służąca do zapisu do newslettera, spójna z kampanią z okazji Black Friday;
• e-mail marketing i automatyzacje – mailingi z komunikacją o promocji do bazy Klubowiczów.

#3 Kreacje wideo UGC

Zdecydowaliśmy, by typowe, statyczne grafiki w kampanii lead generation zastąpić materiałami wideo UGC – filmami przygotowanymi przez profesjonalnych twórców contentu według dostarczonego scenariusza. 

Do współpracy wybraliśmy trzy twórczynie, które najlepiej odpowiadały profilowi klientek iossi. Przygotowaliśmy dwa scenariusze wideo: 

• Scenariusz I: zachęta do dołączenia do Klubu iossi w okresie poprzedzającym Black Friday, aby uzyskać większą zniżkę na produkty;
• Scenariusz II: zachęta do zakupów podczas Black Friday, jako doskonała okazja do wybrania świątecznych prezentów ze zniżką 23%.

Podczas produkcji materiałów UGC kompleksowo zajęliśmy się całym procesem współpracy z twórcami, od wyboru odpowiednich osób, przez przygotowanie scenariuszy i wysyłkę produktów, aż po edycję i montaż gotowych materiałów. 

#4 Landing page

Do zbierania zapisów do bazy mailingowej w trakcie kampanii stworzyliśmy dedykowany landing page. Jego centralną część stanowił prosty formularz zapisu oraz komunikacja o zniżce z okazji Black Friday, a dodatkowo również USP marki oraz promowane kategorie. Cały landing page był spójny wizualnie z pozostałymi kreacjami w kampanii oraz identyfikacją wizualną marki iossi.

#5 Kampania w kanałach Meta

Po przygotowaniu niezbędnych elementów uruchomiliśmy kampanię w mediach społecznościowych. 

• ‍16.11—24.11 – Część I – przez cały tydzień poprzedzający Black Friday prowadziliśmy kampanię lead generation na Facebooku i Instagramie poświęconą generowaniu zapisów do newslettera w zamian za zwiększoną zniżkę, z wykorzystaniem kreacji wideo UGC oraz kierowaniem na landing page;‍
• 24.11—30.11 – Część II – w okresie od Black Friday do końca trwania zniżek prowadziliśmy kampanię zachęcającą klientów do dokonywania świątecznych zakupów ze zniżką 23%.

#6 Mailingi i automatyzacje

Marketing automation to narzędzie, które umożliwia precyzyjną wysyłkę mailingów do odpowiedniej grupy odbiorców, a także automatyczną wysyłkę mailingu po spełnieniu odpowiednich warunków – np. po dołączeniu do listy mailingowej. Dzięki temu zaplanowaliśmy sekwencję mailingów: 

• ‍16.11, godz. 8.00 – mailing do aktualnej bazy Klubu iossi, informujący o zniżce -28% z okazji Black Friday; ‍
• 24.11 (Black Friday), godz. 15.00 – mail przypominający o kodzie zniżkowym; ‍
• 27.11 (Cyber Monday), godz. 19.00 – #2 mail z przypomnieniem o rabacie;‍
• 30.11, godz. 8.30 – #3 mail informujący o ostatnich godzinach trwania zniżki. 
• ‍16.11—30.11 – przez cały okres trwania kampanii, po zapisie do bazy newsletterowej poprzez Landing Page następowała automatyczna wysyłka mailingu z potwierdzeniem zapisu oraz kodem zniżkowym.

Zwiększenie bazy mailingowej o 750 kontaktów w ciągu 2 tygodni i wzrost przychodu MoM o 132%

Dzięki precyzyjnej kombinacji działań osiągnęliśmy szereg rezultatów dla marki iossi. Zwiększyliśmy ruch na stronie o 42% w porównaniu z październikiem (9200 odwiedzających użytkowników w listopadzie), a także średni czas na stronie – wzrost o 25% w porównaniu z poprzednim miesiącem do poziomu 2 min i 31 s. Dzięki tym czynnikom osiągnęliśmy wzrost przychodów sklepu o 132% miesiąc do miesiąca. Kampanie mailingowe wygenerowały 62% całego przychodu iossi w okresie promocyjnym.

Co więcej, powiększyliśmy bazę mailingową o ponad 750 kontaktów, a dzięki temu zwiększyliśmy na stałe potencjał dotarcia do odbiorców za pomocą kanału e-mail marketingowego.