Jak zbudować jakościową bazę mailingową i zaktywizować sprzedaż w kanale e-mail?

Podstawowym wyzwaniem dla firmy na początku współpracy była niska konwersja – ruch sprowadzany na stronę rzadko owocował zakupem, marce brakowało również efektywnej strategii remarketingowej. Baza mailingowa zawierała wiele nieaktywnych kontaktów, a podejmowane działania e-mail marketingowe nie miały określonej strategii i regularności.

Dodatkowe czynniki

• Zakres cen: suplementy Pharmaverum należą do wysokiej półki cenowej w kategorii;‍
• USP: suplementy powstają z wysokiej jakości naturalnych składników, a jakość potwierdzona jest certyfikatami, marka otrzymała również nagrody "Kobieca Marka Roku 2021 r", "Dobra Marka 2022" i "Lider Jakości 2022";‍
• Media społecznościowe: w momencie podjęcia współpracy markę śledziło 7.6 tys. odbiorców na Facebooku oraz 12.4 tys. odbiorców na Instagramie;‍
• Bestseller: najpopularniejszym produktem marki jest Beautyllagen – autorski suplement z kolagenem;‍
• Opinie: rekomendacje i opinie użytkowników oraz influencerów są ważnym czynnikiem w podejmowaniu decyzji o zakupie produktów z tej kategorii.

Krok 1: Warsztat zerowy

Pracę nad strategią rozpoczęliśmy od warsztatu zerowego – podczas niego dokładnie przeanalizowaliśmy zachowania klientów, ich ścieżkę zakupową, najlepiej sprzedające się produkty i średni czas, po którym dokonują kolejnych zakupów. Przyjrzeliśmy się też aktualnym działaniom marketingowym marki, by znaleźć przestrzeń z największym potencjałem na rozwijanie działań, które podniosą sprzedaż.

Suplementy diety to produkt, który umożliwia skuteczne zastosowanie marketing automation na wielu płaszczyznach: rekomendacje uzupełnienia suplementacji o powiązane składniki, przypomnienie o kończącym się zapasie po określonym czasie od zakupu czy zbieranie opinii po zakupie. Dlatego od razu dostrzegliśmy potencjał rozszerzenia strategii marketingowej Pharmaverum o dopasowany system sekwencji marketing automation. 

Krok 2: Marketing automation

Wytypowaliśmy kluczowe obszary do wdrożenia marketing automation i przygotowaliśmy system sekwencji mailingowych. Każda z sekwencji odpowiada za odrębny element strategii przyczyniający się do zwiększenia sprzedaży:

• Rozszerzanie bazy: zaimplementowaliśmy pop-up na stronie internetowej do pozyskiwania adresów e-mail i wdrożyliśmy strategię zniżki na pierwszy zakup;
• ‍Edukacja: wdrożyliśmy sekwencję powitalną z uwzględnieniem treści edukacyjnych o jakości i składnikach produktów; 
• ‍Zwiększanie konwersji: wdrożyliśmy kod rabatowy na pierwsze zamówienie w sekwencji powitalnej, a także szczegółowe sekwencje remarketingowe domykające transakcje po porzuceniu strony, produktu oraz koszyka;
• ‍Pozyskiwanie opinii: wdrożyliśmy sekwencję zawierającą spersonalizowane podziękowanie za zakup oraz prośbę o pozostawienie opinii;
• ‍Zwiększanie średniej wartości zamówienia: zwiększyliśmy widoczność sugerowanych produktów (nowości i bestsellerów) we wszystkich sekwencjach marketing automation;
• Zwiększenie powracalności klientów: wdrożyliśmy sekwencję przypominającą o uzupełnieniu zapasu suplementów po upływie odpowiedniego czasu od poprzedniego zakupu;
• Higienizacja bazy: wdrożyliśmy sekwencję reaktywacyjną, wysyłaną do osób, które nie otworzyły maila w ciągu ostatnich 90 dni – osoby, które nadal nie wchodzą w interakcję z marką zawieszamy w bazie, co pozwala utrzymywać wysoki open rate, a w konsekwencji dobrą dostarczalność mailingów.

Zwiększenie współczynnika konwersji o 25% i wzrost przychodu o 21,66% 

Pharmaverum to doskonały przykład, jak silnym narzędziem w zwiększaniu sprzedaży może być automatyzacja marketingu i odpowiednio zaplanowany system sekwencji. Dzięki rozbudowie bazy mailingowej (wzrost o 17%) oraz sekwencjom dedykowanym domykaniu transakcji (sekwencja powitalna oraz sekwencje remarketingowe) osiągnęliśmy wzrost przychodu o 21,66%. Wdrożenie marketing automation pozwoliło marce osiągnąć wzrost współczynnika konwersji o 25%.

‍